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影楼管理要注重坚持2Q管理

时间:2014-07-22 11:48:21来源:慧聪网

  【印联传媒内容摘要】在销售中我们需要重视2Q原则,2Q即是数量和质量的缩写。有了质量才能保证产品的销售数量。做任何事都应该坚持“双重标准”,如若不然,就会走上畸形、偏激之路。在销售活动中,就是要坚持2Q的管理:数量(quantity)与质量(quality)。

 


 

  提到2个Q,我们多数同仁并不会陌生,甚至会说“我知道,也有那么做过”。那么我们可以回想一下自己或同事到底是怎么做的。真正的行为习惯到底是什么。根据观察和访问,70%的销售同仁在销售活动中都会在意识和行为上偏于后一个Q(质量)上,他们是想:遇到高质的客户,以优质的技巧来实施,并花上大部分的销售时间,以实现“高产量”的销售结果。整个过程都是以“质”为中心。于是出现了对客户、对市场在面上的挑肥拣瘦,对客户进行“低姿态”“多方位的”“不断让步”“死缠烂打”为特征的销售技巧行为。他们会很努力学习销售技巧,自认为是千方百计、天衣无缝;认为只要搞定三五个甚至一两个关键客户,这个月的业绩就没问题了,所以,只要那个漂亮的“七彩泡”一出现闪失,那可就出现了“大问题了”:或是市场问题或是产品问题或是自己的能力问题。这些通常是我们所说的“公关型”或者叫“关系型”业务人员。这类销售占人员之所以占的比例较多,可能是大家多想“靠能力吃饭”或者是不用多跑、不会太辛苦的缘故吧!也就是我们所说的“搞业务”的。

  还有20%的销售则相反,他们属于“数量型”选手如果说上面所言的是“用心型”,那么这些同仁则属于“用力型““拼搏型”,偏于前一个Q(数量)上,他们不辞辛劳,非常肯跑,他们没时间去理会哪一个客户,更不会纠缠哪一个客户。他们日行千里,猜想他们可能是想用辛苦来感动上天或是碰上运气,总会或多或少的得到一些“现成”客户。但大多数客户资源都被白白浪费,因为没有耐心,客户一说NO,他们就会ON(继续,下一个)。这就是我们常说的“跑业务”,一天到晚都在汗流浃背的跑,给客户的感觉是:没关系,我只是在宣传我的产品而已,你不用购买我的产品。客户培养的差不多时,他的耐心也就完了!他们只有机会付出,却没有机会收获。

  无论是销售经理还是业务同仁都应该将2个Q并重管理,将过程给予合理控制住,才得以实现预期结果。

  首先,我们应该根据每个人的时间和能力,制定一定的日拜访数量范围(quantity),作为控制目标。因为无论行销能力的高或者低,一定的产出,都要求有一定的量来做确保。所以这一指标必须在范围内完成,即使在遇上“感觉好“的客户时也要控制时间,作做时间上的分配,好完成这个指标范围。一个概念,你不只是在服务哪一名客户。同时,还要将这种概念合理表达给你的客户,你的客户会理解和尊重你的事业和时间。所以尽可能的多拜访几个客户,多拥有几位客户时我们的心态与表现就会不同,就不会表露得烦躁和底势,就会表现得自信和从容。因为拜访活动量的增多,时间也就显得特别珍贵,所以时间的规划与管理是每个行销人应该去仔细推敲的事项。那么,所谓的数量范围也就是不得少于也不得超出的范围,以保证2个Q的协调分配。因为“量”过多了,那么肯定会对“质”产生威胁。

  其次就是关于质量(quality)的保证。对客户的经营并非就是花大量时间一直和客户呆在一起。一直和客户保持联系、不见得就是有效沟通,更不见得就是有质量的、高效的销售活动。而所谓高效的客户经营应该是:沟通+分析+培养的系统循环操作,所以有效的沟通之后就应该认真去研究、分析客户,以计划好下一步的计划。通常的做法是:白天与客户保持适量的有效沟通,尽量扩大拜访量。晚上,细心分析客户需求及心理和下一步的实施计划。整个过程是以客户现状为出发点,遵循销售流程的每个环节,循序推进,在方法和时间上给予规划和分配,做到促进而不急进。

  那么,销售在工作量较饱和的情况下,既要保持数量又要保持质量,看起来简直是高难度。其实,我们看见那些优秀的行销伙伴所采取的“分身术”早就不是什么秘密了,那就是大量的利用工具,将工作打点的高效有序。如:工作计划、手表、线路规划图、随身记录、客户分析表、各级别客户档案等等。关键是我们多数伙伴,公司配有的工具,根本就是“交作业”,更谈不上自己设计和利用了。好头脑不如烂笔头,想保持高频率行为,又想保持思路明晰,那就真得好好利用工具。所以,我们的销售经理和同仁应该一起根据行业特性,制定出一套合理的销售活动管理工具,切勿硬去搬用不同行业或企业的。当然,要有效发挥工具的效果,有个心态就不得不提,那就是这些工具不是光用来考核的、压人的,而是为帮助个人开展业务工作的,是自我管理的必要行为。否则,工具越多就越乱。

 

本文由印联传媒小新编辑整理

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