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40岁前必读|4个方法让老客户离不开你

时间:2019-12-19 17:27:14来源:印联传媒

优秀销售60%的业绩都来源于老客户,而且,开发一个新客户的成本大约是维护一个老客户成本的6倍,可见维护老客户是多么重要!


既然维系老客户那么重要,那么,我们应该如何开发老客户价值,提高业绩呢?回访是关键!

 


牛云老师分享了四点:第一点,叫做结果回访;第二点,叫做新产品推荐式的回访;第三点,叫做节假日的问候、礼物;第四点,叫做定期的维护通知。 

壹壹

1、什么是“结果回访”?


举个例子,客户在你的店里制作了标书,第二天早上十点开标,你在下午时便可致电客户,询问结果,中标与否没关系,最主要的是要让客户感受到你是关心他的。


再比如,客户在你的店里制作了很多的广告印刷物料,用于开业,当客户发朋友圈动态时,除了正常跟贴,你可以在第二天微信客户,表示祝贺,这些都是对结果的一种回访


 


当然,祝贺词也是有讲究的,你需要学会“赞美客户+专业产品”这么一种组合式话术。


比如说:“我一直在关注您的朋友圈,看到了昨天的开业庆典,您做得真的是非常的成功,看到那么多的贵客来了,张总,真替您自豪和高兴,我为我有您这样的客户,感到非常的开心,希望未来,我们能够有更好的广告印刷品,能够帮助到你。”


前面的话,主要是为了赞美客户,后面的话,一定要提及产品有关的专业话术,目的是让客户意识到,他的开业成功与你是有关系的。


这个就是有目的、有针对性的一种结果回访。


2、新产品推荐式的回访,就是说,当你引入一个新产品的时候,你要通知到客户。


比如今天客户咨询,能否做UV,我们现在做不了,但是,第二天刚好找到了UV的合作商,或者是一个月之后店里购置了一台UV机,我们就要通知客户,可以做UV。


客户可能短期内不需要,但是你要告诉他你有,等下次客户有需要的时候,就会找你,这就叫做新产品推荐。


3、节假日的问候、礼物。逢年过节给客户发一个问候祝福微信,记住,永远不要群发,在跟任何客户发微信的时候,都要带上专属于他自己的名字。


话术类似:张总,您好,我是某某广告公司的谁谁,祝您中秋/国庆/春节快乐!不需要问候所有老板,掌握30个重点客户问候即可。


这种叫做“跟客户持续创建连接”,让客户永远知道,有你这样一家广告公司,哪怕这个客户半年才做一次广告,你都要去做这样的行为。客户下次能不能来,取决于他能否想到你,这就是不断问候提醒的价值所在。


4、牛云老师在2000年的时候,从遥远的哈尔滨来到深圳创业,卖的第一款产品是财务票据的装订机,便宜的7500一台,贵的29800。

 

在当时,中国的装订设备都是那种穿线式的,噪音很大,像电钻一样的打孔机,300块钱一台,牛云老师可以卖到29800,而且,深圳绝大部分的政府单位,都是牛云老师的客户。


牛云老师是如何做到的呢?就是在于定期维护通知。



牛云老师在卖设备的时候,有一个特别的举动,就是会在所有的设备上粘贴公司的服务电话,并且保持一个月回访一次的节奏,而且是上门回访,为什么呢?


因为你的机器可能被换掉,这个装订机要买耗材,一个PVC的胶管,进价五毛钱,卖五块钱一根,卖管要比卖机器的利润大,如果竞争对手出价四块钱,那么生意就会被抢走了,到现场才可以检查确认,客户是否还在用自家的耗材。


我们经营广告快印店,也是一样的,你给客户安装了一个牌匾,就需要到现场进行定期回访,一是让客户感受到你的责任心专业性,二是可以更好的深挖客户其他广告物料制作的需求。



“结果回访、新产品推荐式回访、节假日问候回访、定期维护回访”,把这四点做到,我们就可以轻松做好老客户的回访,日积月累的客户回访也将使销售业绩大大的提升。


关于老客户回访,还有很多知识点值得学习,比如,利用CRM的客户管理系统如何记录管理每一次的回访,如何对客户进行细分,并针对不同的客户采取不同的回访策略等等,这些在快印客大学都有详细的解说。


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