深度分销模式在图文快印企业的应用

时间：2013-11-05 14:27:49来源：印联传媒

　　【印联传媒内容摘要】当今社会，深度分销是中国消费品(尤其是快消品)的主流销售模式。很多中小企业在导入深度分销的初期，可以从经销商扁平化(即增加一级分销商数量)、终端精细化管理等举措中取得较大的增量，当然图文快印企业也不例外。

　　这个模式的优点是：渠道下沉、渠道扁平化、终端精耕，缺点是人海战术、报表信息海量、大系统整合困难。深度分销模式执行效果好的，都是企业规模较大、有相对完善的信息系统(含财务结算系统)支持。

　　随着销售区域的扩大、销售人员的增多、渠道下沉与扁平化等水平增长潜力钝化，加上近年来人员薪资成本上涨、80/90后销售人员吃苦及承压力的降低，深度分销的人海战术正在变成吞噬销售利润的黑洞。

　　中国快消品的销售渠道过去20年的博弈大势：先是KA卖场、CVS等现代零售渠道打破传统批发商为主体的流通格局，最近5年快消品电商风起云涌，但尚未成为主渠道。

　　那么，在图文快印行业里，由于个性化印品市场的不断扩展，在网上接的大量订单就得依靠分销平台去实现，快印客分销平台就是实现利润分配，帮助客户接到订单的一个很好的平台，它用于帮助快印客联盟店搭建、管理及运作其网络销售渠道，帮助联盟店获取大量订单。

　　深度分销就其本质来说，是“水平增量”的主要驱动力，深度分销的潜含背景，是中国过去30年的人口红利，即供应充足、肯勤奋、能吃苦、成本不高的销售大军，企业大胆或超前投资人员，往往可以获得较大的投入产出比。

　　需要说明的是，深度分销的模式红利到头，并不意味着中国市场的渠道红利(即以渠道对抗品牌的增长模式)已经消失。中国市场大、广、深、杂特点，决定了超大规模企业要实现垄断是困难的。渠道红利在可以预见的时间内，仍然是中小企业快速崛起的市场机会与战略屏障。

　　迄今为止，即使在品牌集中化程度较高的方便面、饮用水、饮料、啤酒等行业，中国首富(娃哈哈)或强龙企业(康师傅、加多宝)也谈不上对渠道的垄断。即使家电业由于“苏美”实体店连锁的快速集中化，出现短暂几年的“零售扼制生产商咽喉”的局面，但电子商务、大企业自建渠道等，也很快冲破“苏美”的渠道垄断。

　　从这个宏观视角才能清楚地看到，深度分销的模式红利到头，并不意味着中国市场的渠道红利(即以渠道对抗品牌的增长模式)已经消失。中国市场大、广、深、杂特点，决定了超大规模企业要实现垄断是困难的。渠道红利在可以预见的时间内，仍然是中小企业快速崛起的市场机会与战略屏障。

　　从这个宏观视角才能清楚地看到，深度分销模式红利的消失，从本质上是粗放的、水平增长模式“边际效益”的降低，是深度分销模式的内在问题(模式内伤)，决定了其模式红利的终结。

　　深度分销代表的是粗放、机会、速度等水平增长思维，从最近15年深度分销的理论与实践看，无论是始作俑者的跨国企业，还是本土创新企业，深度分销的管理特点都呈现惊人的一致性，即三个核心特点：

　　大前端：一线业务人员庞大;小平台：区域及总部管理呈现金字塔结构;弱系统：即使上了ERP、CRM系统的企业，也不能有效对庞大的一线数据及其背后的竞争动态进行实时管控。

　　简单说，深度分销模式的管理特色，是金字塔式垂直控制的寡头管理模式。这个模式的最大问题，是末梢麻痹与坏死症，最后传导为管理系统的富贵病与官僚病。

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