客户问“能少点钱吗?” 90%的业务员都回答错了……

时间:2018-05-28 19:09:34编辑:梓沐来源:互联网

印联传媒资讯】业务员与顾客的一问一答看似随意,却往往蕴含着不易察觉的心理分析与套路。


客户问“能少点钱吗?” 90%的业务员都回答错了……


问题一

顾客:能少点钱吗?


一般顾客都是进门就问:“这个多少钱?”“1888。”“少点吧!”很多顾客连服务都没了解完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏。


分析:

首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里,而我们的优势是服务,因此我们要让顾客充分了解我们的服务。


任何顾客来买东西都会讲价的,我们应先绕开价格,让品质、服务吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠。只要物有所值,不怕她不定,当然也不能在顾客面前太骄傲。


应对:


1.周期分解法


“女士,这个套餐你家房子装修下来大概才xxx元,就算您家只住10年,一天才花两元钱,很实惠了!”而且一次投入,这10年都会住得舒心。


“女士,一个这么优惠的套餐加起来才xxx元,还包含了X年的售后维护,可以一次性满足你所有的需求,您直接就省了验房和后期维护的费用!”


2.用“多”取代“少”


当顾客要求价格便宜的时候,不少业务会这样说“你少买件衣服就回来了。”其实这是错误的,少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么,心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您多买几件衣服”,避免了痛苦,转移成了快乐。


问题二

顾客:我认识你们老板,便宜点。


分析:

其实顾客说认识老板,她就真的认识吗?99%的人不认识,最多跟老板有一面之缘,泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人,不要当面揭穿,而是把面子给她,但绝不降价。


应对:

我们可以这么说:“能接待我们老板的朋友,我很荣幸”,承认他是老板的朋友,并且感到荣幸,下面开始转折:“只是,今天老板不在,您来我们店定装修这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对您表示感谢。”


问题三

顾客:老顾客也没有优惠吗?


分析:

20%的老顾客创造80%的效益,千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。业务员会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”这样就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?”直接打击顾客对店面的好感。


应对:

首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结识您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个。


问题四

顾客:你们家的品牌几年了,我怎么没听过啊?


分析:

第一个问题,我们可以直接回答她,但第二个问题我们怎么回答都不对,因为只要你回答了第二个问题,顾客会一直问下去,问到他满意为止,所以遇到第二个问题我们要引导她。


应对:

先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的呢?”没听说的顾客大多会回答“今天刚刚才注意到。”业务员即可讲一句“那太好了,正好了解一下。”直接将问题带过去,不在这个问题上过多纠缠。


问题五

顾客:我再看看吧。


应对:


按照四个方面找出我们的优势,这四个方面分别是:


1.我们有,别人没有的东西;


2.我们能做,别人不愿意做的事情;


3.我们做的比别人更好的东西/事情;


4.我们的附加值。


问题六

顾客:你们质量会不会有问题?


分析:

一些业务员面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国有很多分店……”但是顾客问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办?”不少业务员就接不下去了。


应对:

业务员可以先问顾客:“女士,您以前是不是有装过房子?”顾客一般会说:“有。”业务员则可追问一句:“装修时遇到了什么问题呢?”顾客往往就会开始诉苦了:“我以前装的一套房子,怎么怎么样,气死我了。”


当顾客回答没有的时候,业务员又该怎么办?这时,应该先夸顾客,然后说自己的事情:“女士,您真是太幸运了,您没有装修就找到了我们公司,我之前还不在这家公司,自己家装房子找的熟人,遇到了怎样怎样的情况(详细事实),气死我了。”说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。


最后再说:“所以我现在很注重装修质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,所以我对服务质量要求也很高,我才会在这家公司做业务员,不去其他家,就是因为这里的服务质量好。”


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