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让销售团队拼命干的秘诀!

时间:2015-08-04来源:互联网

  【印联传媒网讯】很多秘密都在企业的案例中,2003年7月,太阳石的半年度会议在唐山本部再次召开,公司的几个重要决定推动了太阳石的持续高速发展,概括起来就是16个字,合同保证,股权激励,市场兼并,解放组织。
 


 

  1、合同保证,提前续签三年合同

  在太阳石药业的开发初期,因为我们无法预测好娃娃的发展速度,在刚开始时,公司与各地代理商、办事处、底价承包人之间的合同都只签订到2003年的12月31日,对于这样的合同大家还是很有担心,很多人私下里跟我说公司到时做大了会不会换人。这个问题应当说是非常大的事情,我也没有办法回答大家。

  于是我向总经理进行了汇报和建议,为了解决大家的后顾之忧,保证对市场更大的投入,必须提前给做得好的市场提前签订三年合同,让大家安下心来在太阳石干。并且补充了一个更好的一个条件,每位底价承包的经理都再发一份工资,当时有一部分省区经理发了工资,一部分没发工资,让他们拥有双重身份,【既是员工,又是老板】,让他们对公司的货款承担法律责任,而不光是经济责任。

  说白了,就是你不干了,如果你挪用了公司货款不还,你是要承担刑事责任的,要坐牢的。当时大家可能还没有意识到,但这一条很好地保护了公司,2006年底,太阳石药业再次进行战略调整,对三年来做的差的市场进行淘汰,当大家没有及时拿到提成和费用时,有人挪用了货款,但是这一点我在当时起草合同时就已预见,并在合同中有一条规定,协议结束时,必须将货款全部回到公司后,结算完市场费用时,才能结算提成和费用。目的就是市场必须要有个好交结,否则公司将吃大亏,其实只要按合同办,大家都好办。

  2007年的春天,太阳石的办公室刘主任来到长沙找到我,说我原来招进去的一个区经理拿了公司30多万货款不返还,希望我出面做做工作,不要走司法程序。

  后来我了解确有其事,并且太阳石还有20多万费用没有给他,于是我找到这位经理,并与这位经理进行了沟通,首先他一直认为是太阳石违规在先,而且认定是经济纠纷,希望太阳石起诉他,而且态度很傲,后来我仔细跟他点评了合同,他更加激动,“老孟,你和老韩一起算计我们。”

  我告诉他:“兄弟,如果你是办企业的,你难道不会这样做,如果所有的人走了都拿货款走人,这个公司还办不办?你是学财务的,公司帐又怎么平?你离开了就必须干干净净的交清货款。另外,太阳石这样一个大公司,又和你签了合同,难道它就不要信用了。想好了,如果不去唐山对账,你将处于刑事起诉,并且你的财产全部会冻结。”

  道理讲明白了,这位经理几天后就去了唐山,问题也解决得很愉快,总经理给了我一个评价,【孟庆亮是个好人】。

  在此,《卖不动到畅销》作者孟庆亮认定:一个企业和个人一定要把守合同,重信誉当作一件战略的事来做。

  当然,我也要提醒老板们,有时为了激励大家,也不要口头随便许诺,造成别人的预期,但最后忘记兑现或不兑现,造成大家都不开心。

  2、股权激励,对销售系统实行股权激励机制

  如果提前三年签订合同对市场是一个重大利好,那么公司实行的股权激励制度就是一个更加激励人的政策,对内是中层以上可以购买,对外是优秀的省区经理和代理商可以购买,并且实行自愿原则,由于很多市场经理欠着公司的货款,说白了就是:

  拿太阳石的钱,购太阳石的股,还分太阳石的红。

  这一点是我说出来的,大家愿意买,公司等于又快速进行了回款。

  但是股权毕竟不是货款,更多的是给大家的一个互相信任,大家的关系更加紧密,大家真正成为了一个大家庭,一个事业伙伴。

  一个企业如果能够像家庭,就有了归属感,一个企业如果像军队,它就会非常有执行力,如果一个企业像学校,大家就会成长更快。

  太阳石在发展的过程中可以说是做到了。

  3、市场兼并,鼓励优秀市场兼并落后市场

  从2000下半年市场起动到2003年的6月份的近三年发展中,我们也发现了很多问题,一些代理商对好娃娃没有感觉,没有认真推,也不投入,站着位置不努力;有一部分就投机取巧,不做终端推广,大量市场放货,冲击市场;还有一部分就是没有资本金投入,主动让出;鉴于此,公司一直在不断的砍市场、调整市场,随着2003年上半年销售狂飙,很多大办事处认可了公司、认可了产品,加上上面两个手段的推出,大家认定好娃娃就是自己下半辈子的希望。

  于是出现了广东市场兼并福建、海南;湖南兼并湖北、浙江;辽宁兼并除大连外的整个东北;西北也出现了从新疆、甘肃、青海、陕西的大一统格局;蒙中兼并蒙西、宁夏;从而出现了以强带弱,滚动发展的好势头。

  兼并带来资本的输出、兼并带来了经念的推广、兼并带来了管理的植入,兼并其实是一场最高效的市场整合,其带动了产品畅销。

  4、解放组织,改组办事处解放销售力

  对大部分想做老板的自建办事处进行改革,从发佣金到进行底价承包,公司只发经理一人工资,当然也提出了其详细招人计划,不能因为底价承包而减人,当提出改组后,除了河北本部没有改以外,其他市场全部改为底价承包制。

  可以这样说,这些经理等自己当家作主已经等了近一年,为什么,第一是赚钱更多,第二能快速的面对市场,适应市场;第三,有自己当家作主的感觉很好,工作非常愉快。这个改革解放了销售力,为办事处地区的产品畅销带来了机会。

 

印联责编:星星

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