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航空公司的纵深营销随想

时间:2020-01-13 15:51:33来源:印联传媒

      随着中国各地高铁迅猛发展,航空管制放松,大量民营航空和低成本航空进入航空市场,中国航空市场的竞争逐步加剧。从“价格战”到“强强联合”,航空市场经历了一番厮杀和商业清场。


为了提高营业额,各大航空公司各显奇招,提高餐价,提高行李运输收费标准,飞行途中贩卖物品等,诚然,航空公司想提高收入的想法是无可厚非的,但是营销的方法仍然固守传统,欠缺长远的发展性。


牛云老师结合十几年营销经验,总结出独有的航空公司纵深营销的5个方法,不仅能轻松解决以上问题,而且,将会给你的思维带来翻天覆地的改变。


(一)可控客户资源与等级管理



(1)可控的客户资源


比如,天津航空运输了旅客100万人次,这100万人并不全是你的客户,真正能为你所用,产生价值的这部分客户才是你的客户资源。


有了客户资源后如何创造价值呢?举个例子,坐过廉价航班的人都有过这样的体验,虽然机票便宜,但是你会经历行李不免费,所有吃的除了白开水之外都得花钱去买,体验感非常差。


这是低端的营销方法,而牛云老师研究的就是,教你如何把你的客户资源变成有效的广告渠道,为你创造价值,给你带来超过上百甚至上千利润的营销方法。


(2)客户等级


区分客户等级是需要的,坐头等舱、公务舱的客户与坐经济舱客户的价值肯定是不一样的。


就比如,牛云老师讲天津航空的案例,虽然本意只是分享案例,但是确实是起到宣传作用,而牛云老师的学员也基本都是老板,这就是高质量客户资源变成有效广告渠道的一个表现形式,也是为什么要区分客户等级的原因。


(二)建立共享客户资源的矩阵



(1)引入客户


航空公司获客的渠道是多元化的,通过控制有效的客户资源,通过供应链合作伙伴,通过广告,微信、社群,都可以为航空公司输入更多的客户资源。


(2)输出客户


航空公司是高净值客户,场所够大,可以合作放广告海报和视频,还可以通过和银行合作,与教育培训机构的高端部门合作,输出客户。简单来说,航空公司赚钱的方式不局限于卖机票,可以通过建立共享客户资源的矩阵,进行更多维度的输入客户和更多维度的输出客户来获得利润。


(三)全新的机舱客户服务



就像肯德基、麦当劳的营销一样,在训练新员工的时候,肯德基、麦当劳所有的督导一定会说这样一句话:“只要有父母领小孩子来,首先要把玩具拿出来给他展示,告诉他买套餐送这个玩具”。很多时候小孩子并不一定想吃套餐,可能就为了玩具也会让家长带着过去,就是是一种营销方法。


对于航空服务来说,需要借鉴的地方在于引导。航空公司也有意识做了宣传小册子,但是没有引导客户去看,多这样一个步骤,其实效果是截然不同的。


小册子客户不一定会打开看,但是如果乘务员在安全引导的时候,顺便提醒下客户,册子里的二维码扫码后可以积分兑换扫地机、体重器、按摩椅等东西,那么,客户打开看的概率就提高了,对于航空公司来说,也并没有增加成本。


(四)把每位乘客变成广告传播渠道



如何让乘客主动为我们宣传?关键是提高体验值,通过好口碑带来更多客户。


牛云老师做过关于航空公司的调查,很多人选择深航是因为飞机上有辣椒酱,其他飞机上没有。辣椒酱成本非常低,但是,就是这么一个细节,给深航带来了很多唯一的客户,这就是通过差异性,提高了客户体验值,从而让客户重复消费并且达到潜在口碑相传的目的。


(五)充分挖掘积分商城商业价值



航空公司都有做积分商城,通过兑换礼品的方式来唤醒客户的忠诚度,这些都不需要用钱的,为什么不通过合作的方式,上架一些其他行业的其他产品来增加收入呢?这就是充分利用好积分商城增加收入的一种营销方法。


今天给大家分享航空公司进行纵深营销的5个营销方法,你学会了吗?人跟人之间的区别有时就是这么一点点,你比他知道多一点点,你的思维转变的比他快一点点,这一点点累积下来,就会拉大你与别人之间的差距。特别是在移动互联网时代,你具备了移动互联网时代的思维,你所能创造的财富和传奇,将会是普通人所不具备的。



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