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这6个营销理论大家都在学习

时间:2018-04-20 10:03:01编辑:meou来源:互联网

印联传媒资讯】这6个营销理论大家都在学习。



一、巴纳姆效应


心理学家于1948年进行了一项人格测验,发给测验的每个学生一份“个人分析”,并让他们打分,来评价下方描述与自身契合度的高低,5分最高,0分最低。


“你祈求受到他人喜爱却对自己吹毛求疵。虽然人格有些缺陷,大体而言你都有办法弥补。你拥有可观的未开发潜能尚未就你的长处发挥。看似强硬、严格自律的外在掩盖着不安与忧虑的内心。许多时候,你严重的质疑自己是否做了对的事情或正确的决定。你喜欢一定程度的变动并在受限时感到不满。你为自己是独立思想者自豪并且不会接受没有充分证据的言论。但你认为对他人过度坦率是不明智的。有些时候你外向、亲和、充满社会性,有些时候你却内向、谨慎而沉默。你的一些抱负是不切实际的”。


二、交易效用


现在来假想一下,美女从你前面经过,你正在沙滩上日光浴,你打电话告诉朋友,顺道为你买一瓶啤酒过来。


当你拿着这瓶2美元的冰凉啤酒时,朋友告诉你,这回我们买得挺值的!XX高级假日酒店柜台上的酒,只花了2美元。


而在另一天,也是朋友顺道帮你买酒,在路边小卖部买的,一样的酒2美元,你会觉得特别值吗?甚至怀疑这小卖部的酒会不会是假货哦。


通常来讲得知啤酒来自高级假日酒店,你会更快乐,因为你的“实际支付价格”比“参考价格”低了很多,感觉上占了便宜。


而在比较low的小店买的同样的啤酒,似乎2美元并不算便宜呀(13元人民币)。


交易效用,“参考价格”与“实际支付价格”之间的差额是“交易效用”的源泉,实际支付价低于参考价越多,你越觉得这是一笔划算的交易。


这从卖方的角度看,常常解释为“沉锚效应”。


三、损失厌恶


有一组试验,对比了一个选择:


1、你有100%的机会获得3000元,


2、你有80%的机会获得4000元,20%的机会一无所获。


四、诱饵效应


我从小喜欢在河里钓鱼,那时候一直不明白,为什么要拿饲料打窝?这多浪费啊,要钓上鱼儿来,还不是只有靠那颗有钩的饵。


上个世纪30年代,威康斯·索诺马公司,信心满满的发布了自己的首款烤面包机;但这并没有点燃消费者的购买热情,反而令他们陷入了选择困境。此时消费者的心态是这样的:


家用烤面包机什么玩意儿?


它是好还是坏?


我们真的需要家用烤面包机吗?


有钱为什么不买旁边的那台新款咖啡机?


面对糟糕的销售业绩,公司只好请来了一家营销调研公司。经过一番研究,营销调研公司并没有要求威康斯公司改进产品,控制成本压低价格。


而是要求他们再推出一款新产品,不仅个头更大,而且价格还要高出50%,新面包机一经上市老型号面包机的销售状况便马上得到了改善,消费者再也不必面对选择困境,此时消费者是这样想的:


我也许不大懂烤面包机但我知道选小的肯定比大的好。


新型号的烤面包机提供了一个参考点,或者说成为了一个诱饵,使得原先的型号似乎更值得购买。


五、迷恋小概率事件


很多人都买过彩票,虽然赢钱可能微乎其微,你的钱99.99%的可能支持福利体育事业了,可还是有人心存侥幸搏小概率事件。比如我爸就特别迷恋,每天都要买,时不时的还要画图推理。


诸如天上掉馅饼之类的,都是小概率事件,但就有那么多人渴望。


同时,很多人都买过保险,虽然倒霉的概率非常小,可还是想从损失中挣收益。人们的这种倾向,是保险公司经营下去的心理学基础。


六、认知失调


官方解释指一个人的行为与自己先前一贯的对自我的认知(而且通常是正面的、积极的自我)产生分歧,从一个认知推到另一个对立的认知时而产生的不舒适感、不愉快的情绪。


这在营销上不是重点,重点是,大多数人产生“认知失调”后,为了减少这种“认知失调”带来的不良体验,他们会大肆夸赞其仅有的优点。


烟民在刚学吸烟的时候,可能觉得挺帅的,电影里的大哥都在抽。


后来在电视里发现,抽烟居然会提高患肺癌的几率,而且将带来极大的痛苦。这与烟民当初的认知截然不同,在烟民心中产生了不良体验(对立的认知)。


于是,为了减少这种认知失调带来的不良体验,烟民们会降低对患病风险的预期,夸大吸烟是浪漫的,享受生活的,让这个行为看起来像一个理性的选择。


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