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我们该如何挖掘客户的潜在需求?这个案例太妙了!

时间:2017-09-13 17:24:53编辑:河小澈来源:互联网

印联传媒资讯】一个小伙子去应聘纽约市最大的百货公司的销售员。老板问他:“你以前做过销售员吗?”他回答说:“我以前是村里挨家挨户推销的小贩。”老板见他很机灵,就对他说:“你明天可以来上班了。下班的时候,我会来检查你的工作。”小伙子高兴地说:“谢谢老板。”


第二天,小伙子准时到百货公司上班,忙活了一天,傍晚5点的时候,老板真的来检查工作了,老板问小伙子:“你今天做了几单买卖?”


“一单。”年轻人回答说。


“只有一单?”老板很吃惊,甚至有些生气,“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢!这单生意你做了多少钱?”


“30万美元。”年轻人回答道。


这让老板难以反应过来,又问:“多少?”


“30万美元!”


“你怎么卖到那么多钱的?”目瞪口呆的老板问道。


“是这样的,”小伙子回答说,“一位男士进来买东西,我先卖给他一个小号的鱼钩,然后中号的鱼钩,最后大号的鱼钩。接着,我卖给他小号的鱼线,中号的鱼线,最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼,他说海边。我建议他买条船,所以我带他到卖船的专柜,卖给他一艘长20英尺,有两个发动机的帆船。他说他现在的汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区,卖给他一辆新款豪华型‘巡洋舰’汽车。”


店面销售技巧老板难以置信地问道:“一个顾客仅仅来买个鱼钩,你就能卖给他这么多东西?”


“不是的,”年轻的小伙子回答道,“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他:你的周末算是毁了,干吗不去钓鱼呢?”


从买卫生棉到购买鱼竿、船、汽车,故事中的销售人员居然能够把业务延伸到这么广的范围,从单一销售发展为多项销售,没有超强的销售拓展力是很难做到的。


这个故事给我们图文快印店一个启示,客户的潜在需求其实是非常大的,关键就在于你如何去挖掘。比如,一个餐饮店要开业,找你做条幅,但这个餐饮店需要的一定不止条幅那么简单,他还需要菜谱、海报、展架、台卡、点餐卡。在这样的情况下,商品目录册、智慧云码场景类应用海报等营销道具就能起到非常关键的作用了。


同时,我们对潜在的客户绝不能放弃,不能轻易放弃某一群体,而要抓住机会,做百分之百的努力,发掘一切有可能的资源。

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